55 лет развития

История ПЗСП длиной 55 лет — это история непрерывного развития. На первый взгляд звучит банально. Но, если рассмотреть эту «банальность» сквозь призму всей истории страны на протяжении этих лет, станет ясно, каким титаническим трудом даётся каждый шаг вперёд всем, кто посвятил свою жизнь производству, то есть — созиданию. Подробнее
Избранное (0)

Сбыт

Лицом к покупателю

Мало произвести продукцию. Мало построить дом. Нужно ещё суметь всё это продать. Давным-давно миновали времена дефицита, и сегодня рынок жилья – очень конкурентная среда. Покупатели с каждым годом становятся всё более требовательными к качеству своего будущего дома, и застройщики соревнуются кто во что горазд, пытаясь привлечь клиентов. Поэтому и работа в Торговом доме ПЗСП – во многом творческая. Приходится постоянно придумывать новые подходы к продажам, удовлетворяя запросы самых взыскательных покупателей.

В 2017 году Торговому дому исполнилось 10 лет. С самого создания его возглавляет Алексей Дёмкин.

Я всегда совмещал две должности


Алексей Дёмкин, генеральный директор АО «ПЗСП»:
— В 2007 году Торговый дом принял на себя весь функционал коммерческой службы. Так совпало, что как раз в этот период начальник этой службы выходила на заслуженный отдых. Будучи директором Торгового дома, я всегда совмещал эту должность с должностью заместителя генерального директора завода по продажам. Это логично, так как необходимо было как определять «внешнее» ценообразование, так и обеспечивать расчёты между ПЗСП и Торговым домом.

Начальник отдела маркетинга Торгового дома Кирилл Николаев работает на предприятии с 2004 года. Сегодня он с улыбкой вспоминает, что застал ещё те времена, когда основным носителем рекламы о квартирах ПЗСП была газета «Из рук в руки». Кажется, это было только вчера, но на самом деле прошла целая эпоха. Аудитория «Яндекса» сегодня уже больше, чем аудитория «Первого канала». И это совсем другие люди.

Убедиться в этом можно, общаясь с современными молодыми покупателями. Для них уже почти не существует традиционных средств массовой информации. Их коммуникации происходят в интернете. Им не так много известно о длительной истории и высокой репутации ПЗСП. Они задают вопросы: «Что вы за компания? Когда появились? Почему вам можно доверять?»

Можно над этим смеяться, можно огорчаться, но для сотрудников Торгового дома это просто данность: с любым клиентом нужно общаться на его языке и на той площадке, где ему это удобно. Поэтому сегодня ПЗСП представлен во всех популярных социальных сетях, где сотрудники предприятия ведут диалоги на любые интересующие покупателей темы, отвечают на вопросы, успокаивают недовольных.

Есть компании, которые стараются «чистить» свои сайты и группы в соцсетях от нелицеприятных высказываний. ПЗСП принципиально не идёт по этому пути. Любое, даже нелестное и явно субъективное мнение нужно изучить, попытаться максимально открыто, внятно и вежливо объяснить свою позицию. Только так можно досконально узнать «своего» клиента. Любой контакт приносит плоды. «Мы знаем своих покупателей. Мы понимаем, кто купит квартиру в том или ином доме ещё на стадии его проектирования», — с гордостью говорит Кирилл Николаев.

Аудитория покупателей меняется и тогда, когда меняется экономическая ситуация. Например, в 2013 году, когда экономика была на подъёме, преобладали молодые люди. Они заводили семьи, имели хорошую работу и стабильную зарплату. Получить ипотечный кредит было легко. Но уже после 2015 года покупатель вновь «повзрослел». В Торговом доме полагают, что родителям сегодня опять приходится помогать своим детям приобрести своё жильё.

После 2014 года снижалась покупательская способность, уменьшались объёмы продаж. Поэтому последние три года работы для Торгового дома были, по выражению Николаева, периодом «непрерывного креатива». Исходя из знания своих покупателей и их интересов планируются рекламные кампании, различные акции. Некоторые из них, зародившись на ПЗСП, сегодня тиражируются многими другими застройщиками по всей стране. Например, это экскурсии на стройки для покупателей, организация онлайн-трансляций со стройплощадок в соцсетях, совместные акции с банками по снижению ипотечной ставки, скидки для пенсионеров, бюджетников, молодых семей…

Но первые всегда останутся в истории первыми. Так, до сих пор не побит рекорд акции по снижению ипотечной ставки, которую ПЗСП проводил в 2016 году совместно с «Абсолют-банком».

Экономия при покупке квартиры от ПЗСП составляла до 2 млн рублей

В период проведения акции по предоставлению льготной ипотеки от ПЗСП пермский филиал «Абсолют-банка» стал лидером в этом сегменте среди всех филиалов России. Только за один месяц было заключено 99 сделок на покупку квартир. Ипотечный кредит предоставлялся под 6,9% годовых при условии первого взноса не менее 20%. Подсчитано: при сроке кредитования в 20 лет экономия на банковских платежах для покупателей составляла до 2 млн руб. Поэтому многие покупали сразу 2-3-комнатные квартиры, хотя изначально рассчитывали на 1-комнатную.

Не менее успешной стала и недавняя акция «Ипотечные каникулы», когда ПЗСП обязался первые полгода выплачивать за покупателей взносы по ипотечному кредиту. Щедрым предложением воспользовались многие: ПЗСП аккуратно платит за них и по сей день. В основе подобных акций лежит то самое знание своих клиентов, понимание их нужд.

Мы стараемся облегчить покупателям финансовую нагрузку


Кирилл Николаев, начальник отдела маркетинга ООО «Торговый дом ПЗСП»:
— Покупка квартиры — очень серьёзный шаг, люди чаще всего вкладывают в эту сделку все свои сбережения. Мы стараемся облегчить для них финансовую нагрузку, давая покупателю время «обжиться» в новом доме. Из этих же соображений была разработана и запущена акция по установке мебели в новых квартирах.

Перемены рыночной конъюнктуры не дают расслабиться, заставляют постоянно держать руку на пульсе покупательского спроса. Строительство имеет длительный цикл, но порой приходится разворачиваться «на полном скаку». В период подъёма ПЗСП проектировал и строил большие квартиры с просторными планировками – спрос покупателей смещался именно в эту сторону. Такие квартиры, например, завод строил в квартале №589 в Дзержинском районе, и они пользовались хорошим спросом. Тем же путём пошло предприятие, возводя дом в микрорайоне Гайва, на ул. Писарева. Но кризис внёс свои коррективы: большие квартиры здесь продавались уже значительно хуже. Поэтому проектной группе под руководством Александра Черепанова пришлось стремительно перестроить свою работу. И в следующих домах, которые предприятие строило в отдалённых районах, квартиры стали меньшей площади: например, 2-комнатные – не 95 кв. м, а около 80.

Меняются и подходы к собственной работе. Маркетологи Торгового дома внедрили так называемый метод «сквозной аналитики», который позволяет отследить, как работает тот или иной канал продвижения информации. Каждый контакт позволяет выяснить, как человек узнал про ПЗСП и его конкретные предложения — будь это соцсети, рекламные баннеры, реклама в СМИ или даже просто «сарафанное радио». К слову, последний «метод» весьма эффективен: всё-таки опыт работы и репутация ПЗСП приносят хорошие плоды, и каждый второй покупатель прекрасно осведомлён о застройщике.

При этом в Торговом доме хорошо понимают, что снижать уровень своего присутствия в информационном пространстве нельзя – опять-таки в силу стремительных изменений в нашей жизни. В наш перенасыщенный информацией век надо постоянно напоминать о себе. Ушёл из активной «медийной» жизни — уже через год о тебе забудут.

Лёгких времён у Торгового дома впереди не просматривается. Изменения в законодательстве о долевом строительстве, продолжающиеся экономические трудности – всё это налагает на застройщика всё большие нагрузки, заставляет снижать издержки, сдерживать рост цен.

Но в Торговом доме говорят: главное – чтобы все эти проблемы не касались клиента. «Во все времена покупатель должен получить свою квартиру в срок и с ожидаемым высоким качеством», — так формулирует принцип работы Алексей Дёмкин.

АО «ПЗСП» Контакты:
Адрес: Докучаева, 31 614000 Пермь,
Телефон:+7 (342) 255-30-44, Электронная почта: manager@pzsp.ru